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二手车市场即将爆发但这行水太深格局变数很大

日期:2018-12-22(原创文章,禁止转载)

【编者按】一切数据都在显示,二手车市场正在迎来一个快速发展期。

据汽车工业协会公布的统计数据,2015年全年我国汽车产销量分别完成2450.33万辆和2459.76万辆,同比分别增长3.25%和4.68%。据中国汽车流通协会二手车统计数据,2015年二手车销量达942万量,增速2.4%。但从这个数据来看,二手车销量不足新车销量的四成,而成熟的西方国家市场,美国和英国二手车是新车交易量的3倍,日本为 1.5 倍。有机构已经预测,今年的二手车交易量很可能超过1000万辆。

近日,有媒体爆料二手车市场正在沦为“事故车”的销售渠道,前几天爆出的还有二手车市场众筹的庞氏骗局,当然这只是在二手车市场迅速发展中所暴露出来的部分问题。

同时,伴随着二手车市场爆发的是二手车电商平台的崛起。瓜子、人人车、优信……,从2015年至今,在经历了烧钱和厮杀之后,这个市场似乎平静了许多,各个二手车电商平台开始尝试自己的差异化战略。但无论如何,车源、车况、价格、服务等等都是无法绕过去的核心问题。对此,易车也有一套自己的组合拳,刚刚经历过双11,易车近日又高调上线了双12的活动页面,这一次易车让二手车唱主角,号称准备了总计10亿元的购车基金、一站式帮买服务、多款金融产品以及数千元大礼包等等,用以打造用户的综合服务。

那么,易车要如何唱这场大戏?

二手车水太深了,到处是坑

车源车况是二手车电商的第一个坑。在车源上,易车的躲坑思路是通过云串车、云收车模式,在库存融资业务模式下,做到平台车源共享。在这个平台上的商家还可以通过发布求购信息、扩大收车范围、现有车源批采、扩大卖车渠道。

正如前面提到的有媒体称二手车市场正在沦为事故车的销售渠道,在车况上,需要保障均为经过鉴定、评估、具有检测报告符合国家标准的《二手车鉴定评估技术规范》。

怎么做到?

在易车二手车的官方页面上可以看到有品牌认证二手车和淘车认证二手车。这次双十二,易车联合奥迪品荐、奔驰星睿、一汽大众品质二手车、路虎认证二手车等多家品牌推出“品牌认管城区哪家治疗癫痫病好证车”;同时,易车还联合全国近300家优质经销商推出“保障车”,这些车辆均由商家承诺为非事故车、非涉水车等问题车源,且与真实情况相符。这既扩大了车源,又从整体上由品牌和平台共同为车况背书。

车源车况之后,第二个坑是价格的虚虚实实。在传统的二手车市场,价格并不透明。互联网在一定程度上解决了这个问题。但是什么样的价格才是合适的?在这方面,易车联合了精真估、公平价、车300等国内知名二手车估价机构,通过科学算法给出每台二手车的合理价格区间,给予购车者进行参考。为了促成交易,双十二期间,易车二手车联合全国优质商家进一步的推广,用户在线上留下购车需求,线下到优质商家完成购买二手车,可享受相应的优惠礼包。

如果你要担心交易过程耍猫腻,易车还推出了“帮买服务”,1200多位专业的车顾问会全程陪同看车,帮忙过户等。

到了购买环节,金融服务也是一个不大不小的坑儿。关于新车的金融服务已经较为完善,但是在二手车领域还不太完善。关键是,二手车购买者往往需求更复杂,鉴于此易车二手车提供了多种解决方案,包括仅需一张身份证就可以贷款的 “一证通”,最快1小时获批的“极速贷”,可自由选择首付比例的“开鑫融”等等。多重场景化金融解决方案,更加切中二手车市场潜在消费者的痛点,可以根据自己的实际经济状况进行选择。

交易完成了,你以为就没坑了吗?还有保修问题呐,这可是个暗坑。对此,易车提供了延保服务,加入延长质量担保服务,对于二手车因质量问题引起的车辆故障,可享受与原厂保修期内同样的保修服务。这可以让更多的消费者接受二手车,提升存量客户满意度,增加消费者购买欲望。

从车源车况到购买完成之后的售后服务,易车的这些举措填完了一个又一个坑,已经形成了一个完整的链条。

其实这已经形成了一个新的商业理念。

纯电商不行,二手车也需要新零售思维

二手车行业有一个公认的问题是,广告营销营造了欣欣向荣的互联网交易氛围,但并没能推动交易本身从线下到线上的有效转变,强势冲击二手车传统市场的交易模式。这其中的原因就是,二手车电商平台如果只把自己看做完成一个交易环节,不去和经销商品牌商4S店,完全打通用户和商家,做好线上和线下,为双方提供一站式的服务,那么二手车电商平台就无法做大。

马云称纯电商时代过去了,未来十年、二十年是新零售的时代,未来线上线下必须结合起来,才能诞生真正的新零售。就在半个月前,易车公司董事长兼CEO李斌在公开场合提出了汽车3.0的概念,核心是构建基于用户总体体验的服务与产品。3.0时代的易车将聚焦为汽车厂商和经销商连接用户,提升汽车用户购车和用车的全程体验。其实可以理解,这是新零售概念和汽车电商行业的结合。

移动互联网时代,用户和品牌、企业之间的交石家庄癫痫治疗哪家比较好流,是随时随地、无所不在的,是零成本的。在汽车3.0时代,拼的不是产品某一个点如何好,而是总体的体验如何好。不光是产品和车如何,而是服务,给用户带来车以外的服务,和用户连接的APP是否好,拼总体体验就会成为未来竞争的一个方向。

拼整体体验,经营和用户之间的关系是重中之重。

易车二手车的用户,其实是双方面的。一方是商家,另一方是购车者。在上面的整个环节中,更多的是针对购车者的服务。而汽车想要做好,需要做的是帮助商家连接用户,同时提升用户购车和用车过程中的全程体验。

前面我们所说到的易车的一系列举措,其实更多的是提升用户购车和用车过程中的全程体验。而针对商家,帮助商家连接用户,易车二手车推出的是淘车通业务,这个业务本身参考国外二手车先进的营销理念和成功经验,并充分结合中国二手车现实需求所推出的,通过淘车通发布车源可在易车二手车、京东二手车频道双平台展示。

同时,淘车通又是一个推广平台,一方面可以帮助商家准确锁定目标意向用户,并通过多级展现、多点曝光、交叉检索及推送的列表广告形式对车源信息进行准确发布和在线营销推广。既满足了意向用户的购车检索需求,又完成了车辆的在线营销推广、商机嫁接。

但是,即便做好了这些,但形势依然很严峻。

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二手车电商或难独善其身

二手车市场在中国市场有一个特殊的现象。过去十多年,中国经销商集团大多比较重视新车及售后业务,根据相关分析报告,中国与发达国家的二手车来源渠道结构有很大差异,主要体现在经销商4S店的份额较低(<3%),而独立二手车商的份额占绝对垄断地位(>80%),个人间交易份额较少(~15%)。而成熟的二手车市场渠道中40%左右的车源是由4S店来完成的。

这其中当然有各种各样的原因,比如回购置换的价格,经销商的整体战略考虑等等。但事实上也意味着,当二手车市场趋于成熟的时候,传统的经销商依然会有很大优势。比如厂商置换及补贴政策支持、品牌实体经营更容易获得消费者信赖、4S店二手车业务开展成本低等等。

汽车电商平台的出现,在很大程度上正在打造一个更完善的汽车销售服务体系,通过网络平台完成车源的整合,打通价格的透明。与传统的经销商合作们更好的优化配置资源,取得共赢,是汽车电商平台的意义。

但一个纯粹的二手车业务平台,是很难发展壮大的,在用户的获取和转化上有着天然的不足。仅仅在2015年,就有十几家二手车电商平台倒闭。

但是如果与新车业务相结合,就会相对容易许多,很明显的是通常一个人选择卖掉旧车的时候一般都有购新车的需求,而一个选择购买二手车的用户同样会有概率再次置换掉自己的车辆——换新的二手车甚至新车。

易车做二手车的野心是什么?

我们再回过头来看易车,二手车业务本身就是其业务布局中的一部分。

在二手车业务上,有着C2C、B2C、B2B多种模式,在一段时间内各有利弊会共存。而易车过去几年中也完成了从C2B的拍卖到置换,到带看车、估价、到二手车帮买过户等这样一个全程的产业链布局。其目前的规划是希望从提升用户从置换开始,连接现有的经销商,到再买新车的过程中,打造包括金融服务在内的一站式的全程体验。

但这并满足不了易车的野心。

再回到李斌的汽车3.0概念。综合服务的打造也远远超出了购买车辆的范畴。除了自身的业务,易车对外投出了4亿美元,这涵盖了拼车、停车、代驾、零部件、保养、洗车业务在内的三四十家公司。除此之外,易车和腾讯、京东、百度一起发起创立的易鑫金融注册资本60个亿,和全国的很多经销商进行合作,发展非常迅速,这是为了在中卫沙坡头区好母猪疯医院金融方面给用户和经销商提供增值服务。

通过这样的战略布局,能够实现什么?

打造从一个学车开始到买新车、用车、二手车全流程围绕信息、交易、金融的全程体验,这才是易车在未来的规划中想要做到的。此刻,二手车电商的其他入场者,又该如何去规划自己的业务?

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